ベネフィットの作り方




 

購買心理の3大原則

①人は、売りつけられることを極端に嫌う。

→強制しない、誘惑する。

②人は、合理的理由でなく感情的理由で買う。

→頭より先に心に売る。

③人は、買った後に自分の感情的意思決定を理屈で正当化しようとする。

→購買を正当化する。

よく使われている言葉。

人間は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する。

商品を買うときは、お客様側に主導権があります。しかし、売りつけられるときはその逆となり買うのを控えます。

お客様の気持ちや欲求に訴えなければなりません。

ベネフィットとは、商品やサービスがお客様にもたらす具体的な利点です。

ベネフィットとは、お客様の心の中にある願望と、実際の商品やサービスとを心理的に結び付ける橋渡しの役目をします。

重要なのは、特徴ではなくベネフィット。

特徴にはお客様の心の中の感情を揺さぶる効果はほとんどありません。

特徴がその効果を発揮するのは、お客様がベネフィットによって感情的に説得され、「買う気になった」後です。

ベネフィットの作り方

特徴をリストアップしてそれをベネフィットに変換します。

そのベネフィットを訴求します。

 

例)黄色の鉛筆があったとします。

特徴→ベネフィット

円筒状の木で黒鉛の芯をかこっている形状。

→細くくっきりした書き味になるよう、何度でも好きなだけ削れる。

一方の端に、消しゴムがついている。

→消しゴムがついていると、文章の間違いを手早く消せる。

消しゴムは金属製のバンドで留めてある。

→金属製のバンドで、消しゴムがしっかり固定されてあるので、必要な時いつでも消しゴムが使える。

長さは約19cm。

→鉛筆が長いので、寿命も長い。

直径は約6mm。

→細めなので、持ちやすく書きやすい。

HB。

→滑らかな書き味を保ちつつ、くっきりと見やすい文字を書けるように、黒鉛の芯が配合されている。

外側の軸の色が黄色。

→散らかった机の上や物がつまった引き出しの中にあっても見つけやすい。

1ダース単位で売られている。

→12本あるので、1本失くしても店に買いに走らなくても済む。1本ずつ買うよりコスト効果が高い。

 

鉛筆1本をとってもこれだけのベネフィットがあります。

後は、このベネフィットを使ってお客様の欲求に訴えるセールストークをつくるだけです。

商品やサービスのベネフィットをたくさん見つける最良の方法は、対象となる商品やサービスについて徹底的に調べること。

つまりリサーチが重要です。

ベネフィットを念頭においてリサーチすると、いい発見・いいアイデアが見つかります。









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cera

過去に住宅営業を経験して、数々の新築住宅のお手伝いを経験している管理者のceraです。   30~40歳代の住宅購入検討の皆さま及び現場で頑張っている営業マンの皆さまに役立つサイトを目指しています。