3つのNot 3つの壁




これを乗り越えなくては前には進まない。

Not Read:読まない

Not Believe:信じない

Not Act:行動しない

Not Read:読まない

世の中には広告やDMはたくさんある。
これをひとつひとつ読んでいては時間がいくらあっても足りない。
自己防衛的に読まないように本能的に自分を守っている。

Not Believe:信じない

第1の壁(Not Read)を通過しても
初対面の人や面識のない人は、これぽっちも信じていない。
言葉ではうまい事を言っても心では信じていない。

Not Act:行動しない

第2の壁(Not Believe)を通過しても
また今度考えればいいとか、今は忙しくてそれどころではない。
とか、自分の都合のいい事を思って動かない。

壁を乗り越える手法PPCの法則(営業のコツ)

最初のPはPreomise(プロミス)
約束です。

最後のCはCall to action(コール・トゥ・アクション)
今すぐ買ってください。カタログ請求ください。
呼びかけです。

真ん中のPが一番大事
Proof(プルーフ)
証拠です。

ほとんどはこのプルーフが抜けている。
3つの壁の「Not Believe:信じない」を克服することが一番重要。

Preomise(プロミス)

・取引条件を明確にする。
・特徴をベネフィットに変換させて欲求をかりたてる。
・この商品を買うとこんないいことがありますよ。と具体的に説明。

Proof(プルーフ)

最終的には顧客が信じないと、いくらいい商品でも買ってくれない。

・ロジックで順序立てて説明する。
顧客が無理なく信じられるようなことを小さなことから始め、YESを得てすこしづつ階段を上っていく。

・データや統計で証明する。
数字の羅列ではなく、データを使った表やグラフを使う。

・有名な団体が顧客だった場合その名前をのせる。

・権威や有名人の推薦状をのせる。

・メディアでの露出をのせる。
テレビで紹介されました。新聞にのりました。雑誌でとりあげていただきました。

・自己紹介カードを使う。
商品が信じられない前に、売っているあなたを信じてない。
親近感を得る。

・理由を入れる。
なぜ今ならお得なのか。○○周年のご愛顧キャンペーンとか明確な理由を説明。

・信じられる約束をする。
できない100%の約束より、できる60%の約束の方が最終的には好感度があがる。

・約束をニッチにしていく。
あらゆる女性の頭痛にききます。
→出産後、お子さんが1歳未満のおかあさんの頭痛にききます。

・社会的証明を利用する。
行列のできるラーメン屋さん。
4人に3人の方に愛用されています。とか

・お客様の声を利用する。
商品に対する評価と会社(営業マン)に対する評価を2種類ある。

Call to action(コール・トゥ・アクション)

デッドライン(締め切り)を設定する。
明確に行動を促す言葉を発する。

希少性があると人は行動する。
不動産営業にはこれが通用する。
ただしウソの希少性は見抜かれる。

人が動く消費行動心理をうまく活用

「ジャパネットたかた」がこのPPCをうまく使っています。

 









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cera

過去に住宅営業を経験して、数々の新築住宅のお手伝いを経験している管理者のceraです。   30~40歳代の住宅購入検討の皆さま及び現場で頑張っている営業マンの皆さまに役立つサイトを目指しています。