リフォーム営業のあなたへ
過去の話ですが、
おじいちゃんのお家に、可愛い孫娘（2歳）なおちゃんが遊びに来た。
おじいちゃんのところに泊まって明日もおじいちゃんと遊ぼうとした。
けれども、なおちゃんいわく。
おじいちゃんのお家、お風呂せま～い。
なお、帰る。
と言って泊まらずに帰ってしまった。
可愛い孫娘に嫌われておじいちゃんは大ショック。
2日後に新築を担当した私のところに相談にきた。
実は．．．
しっかりと経緯を説明いただいた。
広い風呂を作りたい。見積もりを依頼したい。
早速おじいちゃんの家に行って打ち合わせ。
打ち合わせ内容
浴室だけを広げることはできませんよ。
洗面所も移動が必要です。トイレの位置も変更になりますよ。
トイレはどこに移動しますか？
階段下にかろうじて配置できますが．．．
それとキッチンにも影響でます。
浴室を広げると洗面所、トイレも変更しなければいけない。
そしてそれは台所にも影響。
あれこれと水廻りを変更して450万円の見積もり。
でもおじいちゃんは、よろしくお願いいたします。
完成後、大満足な笑顔が忘れられない。
2歳の女の子の一言が大きなリフォーム受注となった。
過去のこの事を思い出して、リフォーム部門の水廻りキャンペーンのチラシを見た。
過去、こんなことがあったのでターゲットを絞り込んでチラシ変更しませんか？
万人受けはしないかもしれないが、1人でも受注に寄与できればいいのでは？
と提案。チラシの一部を変更。
覚えたてのコピーライティングの知識を使って
「おじいちゃんと一緒に大きなお風呂にはいりた～い」
2歳の女の子と大きな風呂の写真とこのコピーをつけて水廻りキャンペーンのチラシ作成。
ペルソナは65歳のおじいちゃん。
娘は嫁いで2歳になる女の子がいる。
時々、実家に孫娘と泊まりにくる。
まったく同じ様な人が現れて、500万円のリフォーム受注ができた。
それも1件ではなく、3件も。
1人でもいいのでターゲットを決めてそれが当たったときの喜びはものすごくうれしい。
商談中にもなおちゃんに嫌われたおじいちゃんが浴室の大改装をした事例を話した。
3人とも共感していただいた。
このような体験はどの営業マンにもあります。
過去のなにげない出来事がアイデア次第で収益になる。
それをいかに加工してお客様の為になるかを考えればセースルは成功します。
自社の収益と一緒にお客様に価値を与えて喜んでもらえる。
WIN-WINの関係だ。
これがニーズ（必要なもの）ではなく、ウォンツ（欲しいもの）だと改めて勉強した。
住宅営業にはコツがあります。
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