【レビュー】影響力の武器 戦略編




マーケティングの勉強をするならまず最初に読む本は「影響力の武器」だと薦められていました。

この事をすっかり忘れていて先日思いだしてオーディオブックの「影響力の武器 戦略編」を購入しました。

結論

行動心理を理解するのには最高の本でした。

説得の技術を理解すれば他者の行動は変わる。
行動が変わるので小さな工夫で大きな成果を得ることができる。

なぜなら

50近い事例をサンプルで取り上げて小さな工夫で大きな成果を得ることができることを解説しています。それも具体例をあげてどのようにすればいいかを。

50近い章の1章がオーディオブックで約10分程度なので通勤や移動途中でも集中的に聴くことができました。

またこの本で共感を得たのは
まず、仮説を立てる
次にこの仮説を検証する(実験をする)
説得の科学が調査に基づいた最近の知見より具体的な証拠で検証している点がよい。

そして、その結果どうだったかを理論立てて説明をしている。

ここまででも素晴らしいのですが、
この次にスモール(小さな工夫)からビッグ(大きな成果)にするにはどうすればいいのかを具体的に教えてくれています。

例えば

第9章でコミットメントと一貫性の原理

ビーチで肌を焼いている人がいました。

Aグループ
私は泳いでくるので荷物を見ていて欲しいとお願いしました。
簡単なことなので快く「いいよ」と言ってくれました。

Bグループ
私は、なにも言わないで荷物をその人の近くに置いて泳ぎにいきました。

ここで実験しました。
実験スタッフがこの荷物を取って逃げたのです。つまり置き引きの行動をしました。

結果は

Aグループ(荷物をみてあげると言った人)は20人中19人がその置き引きを追いかけた。

Bグループ(何もいわないで荷物だけを置いた場合)は20人中4人しか違法行為を正そうとしなかった。

口頭でコミットメントを行った人はコミットメントと合致した行動をとったことです。

この戦略を使って予約すっぽかしを防ぐ方法

相手に復唱させる。

復唱だけではなく次回予約日時を相手に書かせる。

復唱だけでも効果がありますが、書かせることによってますます、すっぽかし防止の効果はあがる。

これ以上の策もあります。
詳しくは本を読んでください。

別の応用
チームミーティング終了時に決まった内容を声をだして復唱させる
小さな子供の寝かす時間をあらかじめ約束して子供に寝かす前のゲームを許す
.....

一貫性の原理とは

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる

最後に

この本も「型」を学ぶには大変役立ちます。

私はオーディオブックで聴きました。


実際の本もでていますので、どちらかで読まれることをお薦めします。

 

これも参考になります。

クロージングの心理技術









コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください

ABOUTこの記事をかいた人

cera

過去に住宅営業を経験して、数々の新築住宅のお手伝いを経験している管理者のceraです。   30~40歳代の住宅購入検討の皆さま及び現場で頑張っている営業マンの皆さまに役立つサイトを目指しています。